Понятие объема продаж
Формула объема продаж подразумевает понятие чистого объема продаж, который равен общей стоимости реализованной продукции.
Объем продаж показывает степень успешности компании, поскольку он включает сумму денежных средств, поступивших на счет компании за отчётный период от продажи продукции.
Формула объема продаж необходима к вычислению для каждого предприятия, реализующего товар, поскольку позволяет определить степень изменения количества продаж (снижение или увеличение). Данный анализ дает возможность руководству контролировать успешность деятельности компании, вовремя принимая решения в случае снижения показателей.
Объем продаж может представлять собой:
- Количество товара, проданного за соответствующий период,
- Финансовый показатель, вычисляемый отношением рыночной капитализации к годовой выручке компании;
- Средства потребителей за покупаемый товар;
- Количественное или денежное выражение проданного товара (услуги, работы) и др.
Формула объема продаж
Самая общеизвестная формула объема продаж выглядит следующим образом:
ОП = (УПЗ + П) / (Цед – ПРед)
Здесь ОП – объем продаж,
УПЗ – сумма условно-постоянных затрат,
Ц — цена за единицу товара,
Пред – переменные расходы каждой единицы товара.
Существует также формула определения целевого объема продаж:
ОП = (УПЗ+EBIT)/MП
Здесь EBIT — прибыль до момента вычета из нее процентов,
МП — маржинальная прибыль на единицу продукции.
Маржинальная прибыль на единицу продукции рассчитывается увеличением цены продажи единицы (Р) над переменным расходом на единицу (V):
МП = P – V
Формула чистого объема продаж
Чистый объем продаж представляет собой ключевой инструмент определения эффективности торговых операций и прогнозирования тенденций развития предприятия.
Формула чистого объема продаж выглядит следующим образом:
ОПчист = (ЧП * 100%) / ЧОП
Здесь ОП чист – чистый объем продаж,
ЧП – чистая прибыль,
ЧОП – чистый объем продаж
Значение показателя объема продаж
Объем продаж представляет собой величину, которая используется при определении эффективности деятельности компании и проведения анализа деятельности на перспективу. В бухгалтерском учете этот показатель может быть выражен суммой средств, которые поступили на банковские счета организации за отчетный период от покупателей.
Показатель объема продаж зависит от сочетания спроса и предложения. Также объемом продаж часто называют отношение капитализации к выручке за соответствующий период времени. Показатель объема продаж равнозначен понятию валового дохода, применяемого в мировой практике.
Формула объема продаж, использующая взаимосвязь издержек и объема прибыли, применятся с целью определения:
- Физический объем продаж,
- Уровень цен,
- Динамика сбытовых и производственных затрат,
- Маржинальный (чистый) доход и др.
Примеры решения задач
Прибыль – 1 320 000 рублей,
Цена за единицу продукции – 250 рублей,
Переменные затраты на единицу продукции – 98 рублей,
Условно-постоянные затраты – 390 000 рублей.
Рассчитать объем продаж.
МП = 250 – 98 = 152 рубля
Формула объема продаж для решения данной задачи:
ОП = (УПЗ+EBIT)/MП
ОП = (390000 + 1320000) / 152 = 11250 шт.
Условно-постоянные затраты – 42 000 руб.,
Прибыль – 350 000 рублей,
Маржинальная прибыль на единицу товара – 56 рублей.
Основным показателем успеха деятельности компании является показатель объема продаж.
Он выражается в фактическом количестве реализованных товаров или сумме денег, поступивших на счёт после реализации товаров.
Прочитав эту статью, вы узнаете все про объем продаж — что это такое и как рассчитать показатель.
Общие сведения
В бухгалтерском анализе рассчитывают чистый, валовый, критический и целевой объем продаж. Показатель нужен при анализе затрат, прибыли, точки безубыточности. Главным показателем является объем продаж организации, отражающий итоги ее работы. Он даёт информацию о том, какое количество товаров сделала и продала организация. От результата расчета зависит прибыль и цена бизнеса.
Объем продаж (ОП) является результатом деятельности организации, представленный суммой выручки, которая получена за рассматриваемый промежуток времени продажи товаров.
СПРАВКА! В финансовом анализе объем продаж выражается в денежных единицах, например, рублях, долларах, евро и других. Но для управленческого учёта можно пользоваться и натуральными единицами (штуками, килограммами, метрами и так далее).
Показатель объема продаж наиболее удобно рассматривать как реальная сумма денежных средств, поступившая на счёт организации в течение конкретного периода времени.
Затем на основе полученного показателя, рассчитываются остальные:
При вычитании из объема продаж себестоимость продукции, получится показатель валовой прибыли. Он более точно показывает эффективность деятельности фирмы.- При сопоставлении индикатора с переменными и постоянными затратами, получают точку безубыточности.
ВАЖНО! Анализируя объем продаж, нельзя сопоставлять его с показателями других организаций или среднеотраслевым значением. Его можно сравнивать только с результатами работы той же организации за прошлые периоды или плановыми ориентирами.
Коэффициент объема продаж уменьшается, если:
— уменьшается число проданных товаров;
— уменьшается цена за одну единицу товара.
Коэффициент объема продаж увеличивается, если:
— увеличивается количество реализованных товаров;
— растет цена за одну единицу товара.
Объем продаж выражает не только результаты деятельности компании, но и ситуацию на рынке. К примеру, если спрос на товар уменьшается, появился хороший заменитель, вступили в силу законы-ограничения, то он будет уменьшаться.
Сегодня имеется несколько видов показателя объема продаж:
- Валовый — сумма продаж за конкретный период по полным ценам. Здесь не учитываются возвраты, скидки и другие поправки.
- Чистый — предыдущий (валовый) показатель с вычетом скидок, льгот, возвратов и других поправок. Этот показатель помогает использовать его при расчете оценки эффективности работы организации и прогнозировании.
- Целевой — этот показатель получают расчетным путем на основании данных о целевой прибыли.
- Критический — самый минимально возможный показатель, при котором компания может избежать убытков, даже при неблагоприятном спросе.
Расчет объема продаж
Для этого расчета не хватает информации из публичной финансовой отчётности фирмы.
ОП = (УПЗ + EBIT)/(Цед — Пред), где
УПЗ — сумма условно-постоянных затрат (это такие расходы, которые не меняются даже при изменении объема выпуска продукции);
ЕBIT — прибыль до налогообложения;
Цед — цена за одну единицу товара;
Пред — переменные затраты на единицу продукции (затраты, которые могут варьироваться вместе с изменением объема выпуска продукции).
Значение ОП и его анализ
По той причине, что в формуле расчета объема продаж присутствуют различные показатели, то он нужен для анализа:
— изменения реального объема продаж;
— динамики изменения цен;
— непостоянство затрат на производство и сбыт;
— спроса на ранке и других.
ВАЖНО! Совокупный объем продаж — абсолютный показатель. Сравнивать его можно с данными конкурентов, если брать в расчет оценку рыночных долей. В других случаях нужно анализировать динамику объема продаж и его близость к целевому значению.
Не существует общего для всех значения объема продаж. Любая организация сама для себя определяет целевые значения и критический объем продаж, становящиеся ориентирами изменения показателя.
Для того, чтобы узнать, как рассчитать критический объем продаж, пользуются следующей формулой:
КОП = УПЗ/(Цед-Пред),
потому что прибыль в точке безубыточности = 0.
Пример расчета коэффициента
Для того, чтобы понять принцип применения расчета ОП на практике, рассмотрим пример. Для этого возьмем фирму, которая продает известную модель камер видеонаблюдения.
В случае продажи фирмой нескольких видов товаров, имеющими разные затраты и цены, объем продаж должен рассчитываться для каждого из них отдельно.
| 2017 | 2018 | 2019 | |
| Прибыль до вычета налогов, тыс.руб. | 370 | 392 | 401 |
| Цена за 1 штуку товара, тыс.руб. | 18 | 19 | 22 |
| Пред на единицу продукции, тыс.руб. | 10 | 10 | 12 |
| УПЗ, тыс.руб. | 52 | 55 | 60 |
| Объем продаж, тыс.руб. | 52,75 | 49,67 | 46,10 |
Исходя из таблицы, понятно, что за три года у рассматриваемой компании снижается объем продаж. Такая тенденция проходит на фоне увеличения прибыли до уплаты налогов и стоимости единицы продукции. Поэтому, отсюда становится ясно, что причина кроется в уменьшении количества реализованной продукции.
Также заметно, что критический объем выпуска у рассматриваемой фирмы варьируется с годами.
СПРАВКА! Пока реальное значение объема продаж не будет близко к критическому значению, начинать какие-то действия не нужно, однако уже нужно следить за сложившейся неблагоприятной тенденцией.
Начальство организации в обязательном порядке должно владеть актуальной информацией о показателе объема продаж. Это необходимо для обеспечения его положительной динамики и нахождения в списке лидеров выбранной сферы. Анализ продаж способствует тому, чтобы продавать только те товары, которые являются рентабельными и пользуются спросом.
1 мин
Насколько компания развита и прибыльна, можно узнать по объемам продаж и получаемой прибыли. Ее значение может быть в количестве проданного товара или денежном эквиваленте, который поступает на счет компании после совершенной сделки. Существует несколько видов прибыли, эти показатели используют при формировании различных отчетов.
Определение объема продаж
Объем продаж – это результат работы компании, который состоит из полученной выручки за определенный период времени продажи товаров, услуг или проделанных работ.
Расчет объема продаж выражается в количественном эквиваленте и показывает, насколько эффективно работает компания.
Объем продаж определяет, успешна ли деятельность компании, и считает, насколько безубыточный был период. Этот показатель учитывают в бухгалтерском учете при формировании анализа прибыли.
Также показатель можно назвать валовым доходом. В него входят продажи в кредит. Это выручка, полученная за товары или предоставленные услуги.
Определять объем продаж необходимо для корректировки цен, количества товара или разнообразия услуг, чтобы определить уровень затраченных средств.
Для обеспечения высокого уровня дохода, процветания компании и безубыточности производства нужно следить за данным показателем.
Руководитель компании сможет решить проблему с критическими продажами. Например, запустить рекламу, устроить акции и скидки. Главное предотвратить банкротство компании.
Прибыль будет увеличиваться, если объем продаж будет расти.
Анализ ОП поможет руководству определить динамику состояния дел в компании, а также:
- Принимать правильные решения.
- Выявлять топовые позиции и с наименьшим спросом.
- Анализировать эффективность работу нескольких офисов или конкретных людей.
- Налаживать сбыт продукции.
- Учитывать сегменты рынка.
- Увеличивать товарооборот.
Для безубыточности производства существует критическая точка ОП. Это минимальный показатель, который дает гарантию на избежание убытка. Все, что ниже показателя, будет уходить в минус.
Пользуются несколькими видами ОП:
На увеличение и уменьшение ОП влияет стоимость за 1 единицу товара или оказанной услуги и рост или сокращение проданных товаров.
Правильно вычисленный ОП поможет определить:
- Необходимую цену.
- Физический ОП.
- Анализ затрат и реализации.
Данный показатель находят путем вычитания из валовой прибыли всех затрат и налогов, в том числе и НДС. Это чистая прибыль предприятия. На ее уменьшение может влиять бракованный товар, неплановые затраты, спрос, скидки, сезонный товар, конкуренция.
Важно! Узнать, насколько предприятие экономически выгодно, поможет чистый ОП.
Валовый ОП – это вся выручка за определенный период, сюда включаются товары, купленные в кредит. Издержки, скидки и возвраты в этот показатель не входят.
Чистая прибыль показывает, насколько эффективна работа предприятия.
Данный показатель очень важен для крупных сетевых магазинов. Он помогает планировать будущие поставки с учетом предпочтения населения.
Формула для расчета объема продаж за период
Для расчета необходимо пользоваться специальными формулами для адекватных результатов.
Формула объема продаж:
- Сумму чисел постоянных затрат и прибыли разделить на разность чисел цены за 1 единицу товара и переменных расходов.
- Сумму чисел постоянных затрат и прибыли с процентами разделить на маржинальную прибыль. Чтобы найти последнюю, следует отнять от увеличенной продажной цены расходы на ее содержание и транспортировку.
Объем реализации продукции в балансе строку имеет отдельную. Это случается, когда товары или услуги не оплачены в заданном периоде. Она находится в дебиторке и стоит под строкой 1230. Эта сумма до оплаты долго будет находиться в просроченных платежах. После оплаты клиентом положенной суммы эти средства отразятся в отчете о финансовых результатах. Объем произведенной продукции в балансе значится под строкой 12105.
Объем реализации, формула: Валовый продукт + Остатки на начало года – Остатки на конец года.
Для данного вида расчета необходимо проанализировать работу компании на начало года и спрогнозировать реализацию на конец года. Информацию для расчета можно взять в бухгалтерском отчете.
Важно! Реализацию продукции можно рассчитывать как в количественном, так и в стоимостном выражении.
Расчет лучше всего производить до конца года, когда остатки еще не перешли на новый период.
Схема реализации продукции.
Пример инструкции по нахождению расчета объема РП:
- Спрогнозировать вероятность, основываясь на планируемый годовой выпуск или закупку товаров и остатков.
- Из полученного числа необходимо вычесть предполагаемый брак и используемый товар для переработки. Если предприятие не использует свою продукцию, то это упрощает задачу.
Способы анализа
Задачи анализа объемов продаж:
- Контроль плановых и фактических показателей.
- Оценка деятельности.
- Обобщение информации об экономике предприятия.
- Выполнить поиск перспективных идей.
- Рассчитать предполагаемые издержки.
- Найти интересные предложения для рынка сбыта.
АВС позволяет определиться со значимостью каждого товара в доле прибыли. Он позволяет посмотреть объемы реализации для каждого товара. Основной закон – 20% товара дает 80 % прибыли. Цель анализа – найти эти товары.
- Выписать общий список товаров с ОП.
- Пересортировать товары в порядке убывания прибыли.
- Дать определение каждому товару в прибыли.
- Рассчитать доли в процентах.
- Сортировать товары по значимым группам.
Для проведения анализа необходимо сравнить показатели данного периода с предыдущим. Если выражение больше 1, то динамика положительная.
Показатель необходимо искать, когда хочется вывести на рынок новый товар. В этом поможет точка безубыточности. Она дает знать, какой необходим объем товара. Это пересечение линий затрат с объемом товара. Если количество товара будет меньше точки, то товар не окупится.
Для проведения анализа нужно измерить натуральные и плановые ОП. Посчитать можно с помощью формулы: разница между периодами прибавленная к разности чисел остатков на начало и конец года.
Анализ динамики продаж лучше делать с помощью Excel.
Прогноз ОП, определенный этим методом, показывает:
- Информацию о спросе, предложении и продажах.
- Причины, побуждающие покупать товар.
- Прогнозирование.
Стандарт оформления анализа
После аналитической работы должны остаться документы:
- Отчет о проделанной работе. В нем должны быть графики для наглядности.
- Список возможных неполадок в работе, способы улучшения качества работы.
- Методы устранения угроз предприятию с возможностями на сегодняшний день.
- Список клиентов, в котором указаны количество отгрузок и товара, который им продаёт компания.
Методы увеличения
Если продажи начали падать, необходимо обратить внимание на следующие факторы:
- Новые клиенты. Привлечь рекламой или приятными акциями.
- Старые клиенты. Сделать бонусную программу.
- Определить равный минимальному значению заказ.
- Предлагать бонусы за последующие покупки.
Увеличение прибыли
Комплексный подход к проблеме поможет ее устранить. Эффективность производства сможет значительно повыситься, если обратить внимание на все пункты.
Контроль за выполнением плана
Руководитель должен проконтролировать продажи:
- Посчитать планы товарооборота на следующий период.
- Проверить правильность решений для устранения проблем.
- Сравнивать планы с настоящими показателями.
- Оценивать, реальны ли выдвинутые требования для реализации поставленных задач.
Контроль заключается в постоянном мониторинге результатов.
После контроля необходимо принять решение, оставить все, как есть, поменять методы или изменить планы.
Руководитель должен знать ОП компании, чтобы обеспечить положительную динамику ее роста и быть лидером своей сферы. Анализ продаж позволит продавать товары, которые пользуются спросом и являются более рентабельными.
31 Янв Средние продажи и скорость продаж: как рассчитать
Для того, чтобы определить сколько заказывать товара у поставщика или насколько необходимо пополнить остатки с центрального склада, в первую очередь нужно понимать сколько в будущем будет продаваться товара. Будущая потребность в товаре определяется разными методами. Ее можно определять по плану продаж, прогнозу спроса, заказам клиента, также можно определять экспертным методом. Чаще всего прогнозируются будущие продажи с помощью расчета средних продаж.
Когда мы говорим о средних продажах, то чаще всего речь идет о расчете среднего арифметического значения продаж за определенный период.
Сре́днее арифмети́ческое (в математике и статистике) множества чисел — число, равное сумме всех чисел множества, делённой на их количество. Является одной из наиболее распространённых мер центральной тенденции. Предложена (наряду со средним геометрическим и средним гармоническим) ещё пифагорейцами
Средняя арифметическая продажа вычисляется по формуле:
Где x – значение продаж в каждом периоде,
n – количество периодов (дней, недель, месяцев).
Для того чтобы рассчитать среднюю арифметическую продажу за период, нужно взять продажи за период и разделить на количество периодов. К примеру, если мы считаем среднюю продажу за неделю, то мы берем продажи за неделю и делим на 7 дней.
В Excel есть встроенная функция для определения среднего арифметического, называется она СРЗНАЧ. Эта функция возвращает среднее значение (среднее арифметическое) аргументов. Например, если диапазон A1:A20 содержит числа, формула =СРЗНАЧ(A1:A20) возвращает среднее значение этих чисел.
Синтаксис этой функции
Число1. Обязательный аргумент. Первое число, ссылка на ячейку или диапазон, для которого требуется вычислить среднее значение.
Число2, … Необязательный аргумент. Дополнительные числа, ссылки на ячейки или диапазоны, для которых требуется вычислить среднее значение. Аргументов может быть не более 255.
В Excel есть также функции СРЗНАЧЕСЛИ или СРЗНАЧЕСЛИМН, с помощью которых можно вычислить среднее только для тех значений, которые удовлетворяют определенным критериям
Средняя арифметическая величина используется в виде простой средней и взвешенной средней.
Средняя арифметическая взвешенная — это средняя из вариантов, которые повторяются разное число раз или имеют различный вес. Она рассчитывается по формуле:
,
Где x — значение продаж в каждом периоде,
w – величина веса.
При расчете средних продаж, мы можем столкнуться с тем, что не всегда товар был на складе. Если мы будем рассчитывать среднюю продажу и не учитывать дни, когда товара не было на складе и на основании этой средней продажи будем рассчитывать пополнение запаса, то в результате товара опять не будет хватать. Мы заранее рассчитаем такое пополнение запаса, при котором товара опять не хватит. Очевидно, что нам необходимо понимать какие были бы продажи, если бы не было дефицита.
Здесь нам может помочь показатель — скорость продаж. Он показывает продажи в среднем за один день и в те дни, когда товар был на складе, или по товару было движение за этот день. Почему важно учесть еще движение в течение дня? Если товар в течение дня придет и уйдет, на начало и конец дня будут нулевые значения остатка, а значит этот день не попадет в расчет, хотя продажи фактически были и остаток был в течение дня.
Для расчета данного показателя необходимо посчитать количество дней, когда товар был на складе, т.е. остаток больший нуля, или по товару было движение за этот день. Далее необходимо разделить продажи за период на количество этих дней.
В таблице представлены данные о продажах и об остатках по товару.
За 12 дней продано всего 121 шт.
Средняя арифметическая продажа равна 10,1 шт.
Обратите внимание, что два дня товара не было на остатках – 8 и 9 марта.
Если мы уберем из расчета эти дни, то скорость продаж будет равна 12,1 шт. В данном случае разница может показаться незначительной, но если мы заказываем на 20 дней. то разница в пополнении будет в 20 штук — эта разница существенная.
Очевидно, что вручную мы можем посчитать несколько позиций, но если позиций много, то расчеты скорости продаж будут трудоемкими и займут много времени. Но данный алгоритм просто реализовать в 1С и уже далее использовать при заказе поставщику.
Примечание: Вы можете скачать таблицу Excel с примером расчета . Оставьте в форме свой электронный адрес и получите таблицу с примером.
Для тех, кто хочет быстро и качественно выполнять расчет заказа поставщикам, учитывая будущие продажи, срок выполнения заказа, периодичность размещения заказа, остатки на складе, остатки в пути я подготовила практический онлайн-курс “Управление запасами: Как рассчитать заказ поставщику без дефицита и неликвидов” .
Пройдите курс и получите готовые формулы и навыки для расчета заказа поставщикам!
Онлайн-курс — это 7 занятий в формате видеоуроков по 2-2,5 часа с домашними заданиями и примерами расчетов в Excel.
Без прогноза какую-либо предпринимательскую деятельность – в т. ч. и торговлю – невозможно начать. К примеру, вы хотите открыть веломагазин – после обустройства торговой площадки, её заключительной подготовки и завоза велотехники и велоаксессуаров вы планируете как можно скорее распродать. Предположим, завезено в общей сложности 500 велосипедов разных марок и моделей для взрослых – а вам нужно продать их за неделю, велосезон ведь уже начался. Какова будет ваша ценовая политика? Что вы противопоставите вашим конкуретам – по качеству, ценникам, возможностям купить в рассрочку и т. д.? Какие запчасти к этим велосипедам у вас будут продаваться? Как пойдёт ваш план по продажам в ближайший месяц, квартал, за весь велосезон с апреля по октябрь включительно? На эти вопросы вам и даст ответ ваше умение прогнозировать рост продаж.
Businessman using telescope and stock market graph
Как спрогнозировать продажи?
Вопрос, как прикинуть продаваемость ваших товаров на ближайшие недели и месяцы, звучит иначе: каковы методы прогнозирования продаж? За ответом обратимся к докторам наук торгово-предпринимательских университетов, профессорам, академикам. А также к личному опыту миллионов предпринимателей по всему миру.
Эти методы разделяются на:
- экспертные оценки;
- анализ и прогнозирование временных рядов;
- причинно-следственные связи.
В первом случае оценивается сегодняшняя ситуация и перспективы на завтра. Второй – опирается на изучение заранее предопределённой и спонтанной составляющих, независимо друг от друга. Третий – поиск причин, влияющих на поведение определённого показателя.
Перечисленные выше методы прогнозирования имеют под собой общую основу – управленческий прогноз продаж. Верхушкой системы здесь всегда является общий прогнозируемый объём продаж.
Чтобы пояснить эту схему на конкретном примере, вначале отметим, что управленческий прогноз – это всегда древовидная структура, из которой и складывается общий прогноз продаж. Она является наиболее значимой в жизненном цикле любого магазина, оптового склада, гипермаркета, рынка торговых точек, наконец. Наглядно – покажем это на доходах компании, продающей, скажем, отделочные материалы и сантехнику. Сантехника продаётся для офисов и домов. Для домов сантехника продаётся в целях ремонта — и для обустройства новых инженерных коммуникаций при строительстве. На продажи сантехники влияют следующие факторы:
- доля жилья эконом-класса;
- сезонность;
- среднестатистический ценник на комплекты сантехники для каждой эконом-квартиры;
- средняя квадратура эконом-квартиры;
- объём жилстроительства по эконом- и элитному классам в общем потоке;
- доля жилья эконом-класса.
Из вышеприведённого примера следует, что управленческий прогноз не идёт в отрыве от одного определённого фактора. Невнимание к такому фактору может поставить под угрозу рост прогнозируемых продаж.
Суть линейного метода прогнозирования продаж сводится к следующему. Это, по сути, расчёт планируемого объёма продаж по дням, невзирая на предыдущий, более всеобъемлющий метод.
Формула прогноза продаж
Для расчёта прогноза продаж применяются общая, линейная и управленческая формулы. Они дают наиболее исчерпывающую картину прогнозирования объёма продаж в рамках конкретного магазина.
Эта формула рассчитывается крайне просто:
Считаем среднее арифметическое по единицам товара (как в примере выше, с SIM-картами провайдера Yota) за несколько дней, например, неделю.
Умножаем среднее арифметическое на количество недель в месяце, квартале или в году.
Это и есть месячный (квартальный, годовой) план, которого придерживается любая компания. Выполнил план – компания окупилась и принесла искомый доход. Перевыполнил – идеально: доход превзошёл все ожидания. Не выполнил – для компании на данном направлении образуется кризис, который надо покрывать за следующий период, а именно предпринять следующее:
Уценить и перепродать товар (со скидкой, за полцены и т. д. – объявив распродажу).
Существует и нечестный метод – попытаться выдать товар за похожий, но новый. Но такой способ не рекомендуют.
В управленческом расчёте не всё так просто, как в линейном. Здесь показатели не все суммируются – они могут и перемножаться. Не каждый из них равен единице – на расчетное значение выйти зачастую в срок нельзя.
Здесь на помощь приходит нелинейный прогноз. Важно отталкиваться от кривых прогнозируемого роста продаж. Кривая прогнозируемых продаж может быть как степенной, так и полиномиальной (движение кривой по дугам разных окружностей, устремлённым лишь вперёд). Линейный рост уже не используется. Кривая может как проседать, так и резко стремиться вверх – при срабатывании таких факторов, как:
- курсы валют;
- погода, условия доставки;
- цены конкурентов на аналогичный товар, их динамика;
- качество товаров одних (или похожих) видов, которыми вы и ваши конкуренты торгуете;
- планы розничных и оптовых покупателей.
Во всех случаях – и в линейном, и в управленческом прогнозе – важно определить тренды, продвигаемые вами. Тренд – это усреднённая прямая, вокруг которой претерпевает подъёмы и спады кривая ваших реальных (в прошлом) и прогнозируемым (с завтрашнего дня) продаж. Если тренд вдруг пошёл вниз – пересмотрите свои подходы к прогнозированию.
Итак, формула управленческого прогноза продаж – прежде всего, отношение сумм и произведений показателей, влияющих на динамику данного прогнозирования.
Прогноз продаж в Excel
Прежде чем привести определённые примеры таблиц, нелишне отметить, какие функции могут использоваться для прогноза продаж в Excel.
Но самое главное – построение графиков по табличным значениям. Так прогноз выглядит убедительней.
Пример прогноза продаж
В качестве примера – расчёт прогноза продаж на неделю, месяц, квартал и год.
Значения, по которым рассчитаны график продаж и тренда, позволяют отследить не только за неделю проданный в данной точке товар, но и за весь месяц. Для расчёта линейного тренда используется такая же функция – график y=ax+b. Это алгебраическое уравнение 1-й степени, известное нам чуть ли не с третьего класса.
Более достоверный прогноз на месяц можно получить, используя данные за месяцы предыдущего года. Ваш опыт и история подскажут с большой вероятностью, будет ли тренд компании идти вверх. Для развивающегося предприятия, давно перешедшего границу стартапа, используется всё та же формула y=ax+b, где Y – объём продаж, X – порядковый номер очередного интервала, A – поднятие каждого последующего значения в ряду времени, B – минимальная грань. Последовательность действий будет следующей.
Значение Y для каждого искомого периода позволит подставить подсчитанные коэффициенты в само уравнение.
Далее рассчитывается отклонение значений реальных продаж от значений тренда.
Сезонность подсчитывается как частное от деления реального объёма продаж за этот же период на среднее значение объёма.
При прогнозировании роста продаж за будущий месяц без учёта сезонности не обойтись. Для этого величину тренда умножают на показатель сезонности первого месяца будущего года. При этом выходит расчётный объём продаж в новом интервале. Используя этот подход, можно прикинуть, какими продажи придутся на остальные месяцы нового года.
В любом случае, при выводе плана по продажам не обойтись без сечения, подробностей плана – по времени, каналам сбыта, контингенту покупателей, группам, к которым относятся конкретные товары, а также по определённым менеджерам. Чем больше подробностей – тем более реальными будут запланированные продажи.
Здесь можно воспользоваться реальной картиной по продажам за предыдущие кварталы этого и прошлого годов.
Усложнять нелинейными расчётами свои прогнозы зачастую не имеет смысла, если факторов, влияющих на вашу деятельность, не так много. Широкую популярность линейные расчёты обрели лишь в годы индустриализации СССР: целью следующей пятилетки было превысить показатели предыдущей на сколько-то десятков процентов.
Сейчас объёмы деятельности, включая продажи, могут быть практически неограниченными: большим успехом считается превышение планов в десятки раз.
Для расчёта прогноза продаж на год лучший результат дают предыдущие факты за прошедший период хотя бы в 2-3 года. С одного прошлого года прогноз на весь грядущий год составить куда сложнее. Может потребоваться криволинейная функция. Однако тренд всегда описывается строго и чётко – по закону прямой.